Šį kartą pakalbėkime apie nuolaidas. Daugelis
mano jog kainų ar įkainių nuolaidos pritrauks daugiau klientų ar tai tiesa?
Padiskutuokime.
Grynūjų pinigų srautas
gana didelė problema daugeliui kompanijų, tiek mažoms tiek didelėms.
Aš meluočiau jeigu
sakyčiau jog nesusiduriu pats su šiuo reiškiniu savo versle.
Daugelis mano ir yra
įsitikinę jog nuleisdami kainas išspręs šį klausimą bei generuos didesnį
grynūjų srautą. Ar tikrai tai vienintelė išeitis?
Prieš siūlydami
nuolaidas paanalizuokite savo pradavimo metodus. Ar padarote viską, kad
parduotumėte savo produktą/paslaugą pilna kaina? Labai dažnai galima pamatyti
jog kaina nuleidžiama skubotai manant jog tai vienintelis būdas parduoti. Iš vienos
pusės tame galima įžvelgti pardavėjo nepasitikėjimą savimi bei
produktu/paslauga kuri parduodama. Ar parodėte visus privalumus
produkto/paslaugos kurie sudomintų pirkėją? Atminkite – pirkėjas jaučia kada
pardavimas daromas skubotai ir pardavėjas nelabai tiki produktu/paslauga. Tokiu
atveju net ir kainos nuleidimas nepadarys didelės įtakos sprendimui pirkti.
Tikėkite savimi, tikėkite savo produktu ar paslauga kurią teikiate. Visų pirma
parodykite klientui privalumus jūsų produkto/paslaugos, klientui, įsiklausykite
ko jis nori bei ka jis sako.
Jei jums sunku parduoti,
jei tai tai nėra jūsų stiprioji pusė, suraskite žmogų kuris tai galės padaryti
profesionaliai.
Prieš siūlydamai
finansinę nuolaidą, pagalvokite ar negalėtumėte pasiūlyti kažką kita kas būtų
vertinga klientui. Atminkite „grynieji valdo“ ir kuo daugiau jų atiduodate
nuolaidoms, tuo mažiau valdžios turite.
Nesiginčysiu – yra
verslo struktūrų kur nuolaidos neišvengiamos. Taigi jeigu jūsų verslo struktūra
panaši į „aukcionus“ kur kainos nuolaida vaidina pagrindinį vaidmenį – nieko
nepadarysi, turite nuleisti kainą.
Vėlgi, priklausomai nuo
aplinkybių jeigu jūs nuleiste kainą vienam klientui, pasiūsite žinutę kitiems.
Neturėkite iliuzijų, klientai kalbasi tarpusavyje, nors jie ir konkurentai. Tad
vėl gryžite į pradinį tašką –grynūjų srautas. Dabar jūs parduodate tą patį
produktą/paslaugą mažesne kaina. Klientai tie patys, produktas tas pat, ką jūs
pasiekėte pardavinėdami mažesne kaina? Nieko, išskyrus tai jog savo rankomis
stumiate verslą i duobę.
Prieš siūlydami kainų
politiką, pagalvokite ar nėra kitų būdų kaip pritraukti klientą.
Nuolaidos ir
konkurentai.
Taip pat kaip siunčiate
žinutė kitiems savo klientams taip pat siunčiate ir savo konkurentams. Kokia
bus reakcija? Jeigu jūsų konkurentai sumažins kainas iki jūsų – sveikinimai,
jūs ižengėte i tai kas gali būti pavadinta „mirtina kainų spiralė“ tai toks
reiškinys kada viena kompanija nuleidžia kainas ir kitos daro tą patį
(bandydami konkuruoti). Žinot ką aš galvoju apie tai – kvailystė (švelniai
tariant).
„mirtina kainų spiralė“
nutrūks tik tokiu atveju jeigu viena iš kompanijų bus išstumta arba pati paliks
rinką ieškodama naujų galimybių. Taip galite tai įvardinti kaip kovą už būvi,
išlieka tik stipriausi ir pan. Neapsigaukite – tai nebūtinai gali būti jūsų
konkurentai. Gal būt jūs pradėjote šį „mirtiną“ žaidimą norėdami išstumti
konkurentus, bet ar galite būti tikri jog būtent jie o ne jūs būsite
„suvalgyti“. Konkurentai gali turėti kur kas daugiau resursų bei galimybių
išstumti iš rinkos būtent jus.
Būkite atsargūs –
apsvarstykite viską.
Visdėlto, jeigu jūs
manote jog nuolaida vienintelis būdas parduoti, įsitikinkite ir padarykite
viską, kad nei klientai nei konkurentai to nesuostų. Įsitikinkite jog klientas
pakankamai izoliuotas ir neišpliurps. Jeigu turite nuojautą jog jis gali tapti
pastoviu klientu, pabrežkite jog nuolaida vienkartinė. Jūs tikrai nenorite jog
klientas reikalautų nuolaidų pastoviai.
Vėlgi, tam kad apsaugoti
save sukurkite rinkodarą, kurios dėka galesite pardavinėti į skirtingas rinkas.
Tokiu būdu galesite pardavinėti vieniems klientams su nuolaida, kai tuo tarpu
kiti mokės pilną kainą.
Taigi jūs ir tik jūs
galite nuspresti ar nuolaidos vienintelė išeitis sukurti grynūjų pinigų srautą.
Ieškote pagalbos versle?
Kreipkitės, padėsime.
Iki greito.
Kęstas Dabulevičius
KeSStyle Ltd
Konsultacijos ir Pagalba
Tel: 087-9224137; 085-
7192772
Web: www.kesstyle.com
e-mail: info@kesstyle.com
facebook: KeSStyle company.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą